image
 

Новости

Как еще раз продать новый компьютер

Refurbished: возможность заработать продавцу и сэкономить покупателю

Вы бы купили себе новый компьютер, зная, что он уже успел побывать в ремонте — притом, что стоит он на четверть дешевле, чем такой же в ближайшем супермаркете электроники? Если нет — вы входите в 10% покупателей, которые считают такую покупку недостаточно престижной или слишком авантюрной. Если да, то вам стоит зайти в магазин с логотипом ABC — единственной украинской компании, основой бизнеса которой является продажа восстановленной (по-буржуйски refurbished) техники. Об этом бизнесе журнал «Деловой статус» побеседовал с основателем компании ABC Сергеем Дылем.

«ДС»: Что значит «восстановленная» техника? Это что-то вроде секонд-хенда?

9.jpg

С.Д.: Нет, восстановленная техника до продажи в таком качестве зачастую вообще не попадает в руки потребителю, а если какая-то ее часть и попадает, то очень ненадолго. Это совершенно новая техника, вполне актуальная на момент продажи, которая не может быть продана как новая в силу несоответствия корпоративным стандартам производителя или правилам торговли. Скажем, в торговую сеть поставляется партия товара с поврежденной упаковкой — нарушен корпоративный стандарт, и продавать технику как новую уже нельзя, даже если больше никаких дефектов в ней нет. В супермаркете вскрыли для покупателя какое-то изделие, стали проверять, настраивать — и выясняется, что с ним что-то не так. Человеку продали технику, а он через несколько дней возвращает ее из-за какого-то дефекта. Супермаркет не имеет возможности диагностировать проблемы, он посылает ее в сервис. А сервис, если он не может устранить проблему в определенный регламентированный период времени, либо возвращает клиенту деньги, либо дает ему другую технику. Техника, которую меняют по гарантии, во всех этих случаях возвращается поставщику. Тому желательно все-таки в итоге этот товар продать, иначе потери будут велики. Поэтому, начиная где-то с 1999 года, крупные поставщики стали внедрять специальные программы, по которым товар надлежащего качества, прошедший восстановление по внутренним корпоративным стандартам и переупакованный, продается по сниженным ценам, чтобы мотивировать потребителя приобрести его. Это и есть восстановленная техника.

«ДС»: Если эта техника практически неотличима от новой, почему бы производителям не продавать ее тем же сетям?

8.jpg

С.Д.: Повторный вывод того же самого продукта на рынок происходит уже по совсем другим правилам. Супермаркеты закупают товар большими партиями. Формируя оптимальный для себя ассортимент, они стремятся предложить покупателям новинки рынка. Восстановленная техника — это, как правило, совсем небольшие партии или даже единичные образцы, очень большой ассортимент. Часть такой техники за время прохождения цикла возврата и восстановления уже успевает перейти из категории техники последнего поколения в категорию техники прошлого поколения. Эта техника остается вполне актуальной и востребованной, но супермаркеты ею уже не заинтересуются. Кроме того, производителю техника приходит на восстановление со всего мира, и купившему партию таких компьютеров приходится заниматься их локализацией самостоятельно. Потому существуют такие компании, как наша, которые специализированно занимаются продажей восстановленной техники. Мы это представляем как разумную альтернативу, которая позволяет сэкономить деньги.

«ДС»: И много получается сэкономить?

С.Д.: Зависит от бренда, но в среднем где-то порядка 5% по сравнению с ценой самого супердешевого интернет-магазина, и 20-25 % — по сравнению с ценой супермаркета. Это немало, ведь мы продаем не дешевую, а достаточно дорогую продукцию по интересным ценам. У нас вы можете увидеть технику, скажем, за 6 тыс. грн, но в другом месте она будет стоить 8 тыс. грн.

«ДС»: Какие группы потребителей интересуют такие предложения?

5.jpg

С.Д.: Продукты, которые мы поставляем, — это техника сегмента SOHO (small office and home — малый офис и дом). И 70% наших продаж составляет розница. Для розничных потребителей мы привлекательны не только более низкими ценами, но и очень широким ассортиментом товара. Кстати, среди таких клиентов немало людей «продвинутых», хорошо разбирающихся в технике и достаточно привередливых. Они знают, что у нас можно найти порой очень интересные предложения. С нами работают также небольшие и средние компании, у которых нет возможности выделять большие бюджеты на закупку новой техники, но есть потребность поддерживать существующий парк машин. А вот для крупных корпоративных клиентов мы неинтересны. Они предпочитают покупать технику однотипной конфигурации большими партиями — так ее легче поддерживать и обслуживать. Кроме того, у больших компаний обычно четко очерчен круг брендов, с которыми они работают. Да и стоимость для них не так важна. Мы можем выполнять такие заказы, поскольку продаем в том числе технику своей сборки, но в общем у нас тут нет особых конкурентных преимуществ по отношению к другим поставщикам.

«ДС»: Многих ли клиентов отпугивает то, что техника все-таки восстановленная?

4.jpg

С.Д.: По нашим наблюдениям, около 10%. Ведь не секрет, что при покупке у человека есть несколько основных мотивов. Для кого-то это в первую очередь престиж — надо иметь модный гаджет, чтобы выделиться, оптимальность соотношения цены и функциональности в этом случае не так важна.Такие клиенты могут не захотеть покупать у нас товар именно из соображений престижа. Для тех же, кто ориентирован прежде всего на функционал, мы можем предложить огромный выбор вариантов. В общем, это наши покупатели, но некоторые из них сомневаются в надежности и гарантиях. Сомневаются, кстати, совершенно напрасно. Надежность — это статистика. Наша продукция имеет возврат 5–7 %, новая техника для широкого потребителя — 3−5% в гарантийный период, хотя бывают иногда какие-то неудачные партии, где уровень возврата может доходить и до 30%. Но если вы купили новый компьютер и, к несчастью, попадаете в этот процент и вынуждены обратиться в сервисный центр, то я практически гарантирую, что вы будете обслужены в период от двух недель до месяца. С восстановленной техникой вы не сможете обратиться в фирменный сервис, но придя в наш сервис-центр, вы будете обслужены максимум в период от двух до трех дней. Это потому, что наш бизнес строится на реальном наличии товара на складе. Мы гарантируем, что если не сможем отремонтировать технику в приемлемые сроки, то просто заменим ее или вернем деньги. Это заложено в нашу рентабельность. Производители дают на восстановленную технику базовую гарантию полгода, мы продлеваем ее до года. Так что здесь опасаться нечего. А насчет того, что наш сервис есть только в Харькове — так мы не претендуем на то, чтобы быть компанией национального уровня и покрыть всю Украину

«ДС»: А почему вам удается решать проблемы быстрее, чем фирменному сервису?

3.jpg

С.Д.: Мы учитываем, что в Украине очень сложно с логистикой. Сроки доставки комплектующих, растаможки и так далее фактически непредсказуемы. Мы же постоянно покупаем большие партии и можем запросто заменить машину новой. А потом уже разбираемся с возвратом — для этого у нас есть свой сервисный центр, сервисные инженеры. Часть возврата мы пускаем на разукомплектацию: обычно в компьютере неисправно какое-то одно устройство, остальные идут в гарантийный фонд на будущее. Кстати, мы регулярно покупаем партии неработающих компьютеров на запчасти. Некоторые машины разукомплектовывать рука не поднимается. Например, когда для устранения проблемы всего-то надо заменить матрицу или жесткий диск. Эти компьютеры мы восстанавливаем сами и пускаем в продажу по еще более низкой цене — правда, с ограниченной гарантией. Такой техники у нас примерно 5% от общего объема.

«ДС»: Вы занялись восстановленной техникой с самого начала своей деятельности. Как вообще возникла эта идея?

С.Д.: В 1992 году, вскоре после окончания университета, я подрабатывал во Франции в одной компьютерной компании. Там собирали компьютеры, и всегда оставались какие-то излишки, с которыми надо было что-то делать и которые у них можно было купить за приемлемые деньги. У нас тогда было голодно и бедно, зато грамотных инженеров, людей с высочайшей технической компетенцией, хватало с избытком. К слову, сейчас значительно хуже с образованием и уровнем специалистов. Производители тогда восстановлением техники еще не занимались. Мы просто покупали за рубежом неисправную технику, сами ее ремонтировали и продавали. В 1999 году у нас работало 120−130 человек, теперь вполовину меньше. А когда восстановлением уже стали заниматься производители на потоке, переключились на этот рынок.

«ДС»: Кто с вами конкурирует на украинском рынке?

2.jpg

С.Д.: У нас вообще нет конкурентов. Это очень специфический бизнес, поэтому им почти никто не занимается. Подозреваю, правда, что есть еще, возможно, несколько компаний, которые делают то же самое, но не говорят об этом своим покупателям. Когда-то и у нас были дилеры, которые продавали восстановленную технику как новую. Это приносило много головной боли. Покупает человек вроде бы новый компьютер, а на нем пусть неприметная, но все же царапинка, скажем... К нам были претензии. В общем, в итоге мы ввели в корпоративный стандарт обязательное информирование покупателей о том, что техника является восстановленной, и компания лишилась очень большого количества перепродавцов. Было неприятно, но мы это пережили. Зато сейчас наши клиенты могут быть уверены в честных «правилах игры», и многие из них остаются с нами на долгие годы.

«ДС»: Но если рынок не занят — почему бы не развернуть экспансию?

С.Д.: Открытие новых магазинов, на мой взгляд, в нынешней ситуации экономического кризиса и высокой стоимости вложений — это достаточно затратный и не совсем перспективный путь. Конкурировать с громадными сетями нам нет никакого смысла, у нас совсем другой рынок. В Харькове АВС имеет три магазина, и этого вполне достаточно.  Мы развиваем продажи с интернет-платформ. Я думаю, что если мы вложим тот бюджет, который мы вкладываем в рекламу, в интернет-продвижение, то у нас будут просто чудесные результаты. Мы этим начали заниматься совсем недавно. Мы видим перспективу в сочетании Интернета и магазина: человек может выбрать товар в Интернете, а потом прийти в магазин и увидеть его «живьем».

Автор: Сергей Марьин
Фотограф: Александр Ляшенко

Другие новости

Открытие нового магазина!

Уважаемые покупатели! С радостью сообщаем вам об открытии нового магазина сети "ABC" в г. Харьков по адресу проспект Независимости(бывш. пр. Правды), 10.

Поздравляем с праздником Пасхи!

График работы компании на праздники